אנשי מכירות טובים – במה הם מאופיינים?

בסיפור חלב הלביאה בספר האגדה, האיברים מתווכחים בינהם מי היותר חשוב:

הרגליים אמרו : …. העיניים אמרו : אנו למעלה מן הכול , שאלמלא היינו מראות לו את הדרך לא היה נעשה כלום . ענה הלב ואמר : אני למעלה מכולכם , שאלמלא נתתי עצה , לא הועלתם בדבר כלום . ענתה הלשון ואמרה : אני טובה מכם , שאלמלא הדיבור מה הייתם עושים ? ענו כל האיברים והשיבו ללשון : היאך לא יראת להידמות אלינו ואת יושבת במקום חושך ואפלה ואין בך עצם ככל האיברים ?!  

אָמְרָה לָהֶם הַלָּשׁוֹן: הַיּוֹם תֹּאמְרוּ, שֶׁאֲנִי שׁוֹלֶטֶת בָּכֶם.

במשך הקריירה שלי עבדתי בארגונים שונים, כל ארגון כגוף אחד עם משימה משותפת, אך מאחורי הקלעים תמיד עמד הדיון הבלתי נידון של מי החשוב בארגון, ההנהלה היושבת למעלה ומכוונת את הגוף ? הפיתוח שהינו לב יצור המוצר וקיומו, או צוות המכירות והשווק האמונים להביא את הלקוחות ואת הכסף? וכו'

כמובן שבהיותי אשת מכירות וסמנכלית מכירות הבנתי שאין חשוב יותר או פחות בארגון, אך תפקידם של אנשי המכירות הינו קריטי לקיומה של החברה. כיום כעוסקת בגיוס והשמה של אנשי מכירות ושווק אני נדרשת להביא את הטובים ביותר שיוכלו להיות מחד הפנים של החברה ומאידך אילו שמביאים את העסקאות החיוניות כל כך לקיומה ולרווחיה (של החברה ובעלי המניות). אז גיוס אנשי מכירות טובים הם תנאי מנדטורי להצלחת החברה.

העלות של גיוס שגוי, העובדה ש 25%-40% מאנשי המכירות עוזבים בתוך 18 חודש, וכן עולם המכירות המשתנה עושה את עבודת הגיוס וההשמה יותר מאתגרת מקשה על הבאת התותחים שכולם מחפשים. אז איך נראה איש מכירות טוב ובמה הוא מאופין?

מנטליות של האנטר עם סבלנות של פארמר

אנו המגייסים מחפשים את איש המכירות שיודע לאתר את הלקוח, לפתוח דלתות, לנהל לידים עד להבשלתם לפגישה, להבחין בין עסקה עם סיכוי גבוה, לעסקה עם סיכוי נמוך (נשמע פשוט?- ממש לא), ולהוביל עיסקה עד סגירתה- לזה אנחנו קוראים האנטר, אך מאידך אנחנו גם מחפשים פארמרים- אילו שיודעים לטפח מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחותיהם. אנשי המכירות הכי מבוקשים הם אלה שיש בהם גם אם ההאנטר וגם את הפארמר ואילו האנשים שהחברות מחפשות. (כשאני מוצאת איש מכירות עם השילוב הזה ובאיכות הרצויה ההשמה היא מאוד מהירה)

אסטרטגית מעקב

רוב אנשי המכירות עובדים על פייפ רחב של עסקאות, לכל עסקה יש את האסטרטגיה שתביא אותה לסגירה. כיום יש כלים בהם מערכות CRM ועוד שמאפשרות לבצע את התכנון והמעקב של ה Funnel בצורה בהירה ומדויקת. ארגונים צריכים לחפש את אנשי המכירות שיש להם את המשמעת הנדרשת לניהול הפנל עד לסגירת העסקאות בצורה מקצועית ולהשתמש בכלים הללו לא כ nice to have אלא ככלי שימנף את המכירות שלהם.

להיות מחובר ללקוח כל הזמן

אנשי מכירות מעולים כאמור יודעים לנהל עסקה אך גם להשאר על הראדאר של לקוחותיהם בזמן שאין עסקאות בשטח. להבין את יעדי הארגון ומטרותיו לשנה הנוכחית, את התקציבים והפרויקטים על הפרק, להציג עוד ועוד אפשרויות לשימוש במוצרים ולחזק את הקשר האישי עם מקבלי ההחלטות. לפעמים אפילו ליצור יש מאין.

יכולות בין אישיות וסימן השאלה

לאנשי מכירות טובים יכולת תקשורת גבוהה עם לקוחותיהם בדגש על ההקשבה ולא הדיבור. היכולת להבין מי הגורמים בתהליך קבלת ההחלטות (שכיום זה הין 5-6 אנשים בארגון), ולפגוש כל אחד במקום המתאים לו בתהליך כדי להזיז אותו קדימה. לא לעשות מכירת יתר במקום בו היא לא נדרשת.

אנשי מכירות טובים משתמשים הרבה בסימן השאלה, לומדים את מבנה החברה, איך החברה עושה עסקים, מי האדם שעומד מולו , תפקיד ואיפה הוא במארג של החברה ועוד שאלות שיורדות לעומקם של הצרכים של הלקוח. ידע זה לא יסולא בפז ויצור את ההבנה של הצרכים של הלקוח . משם הדרך מתחילה במענה לצרכים אילו.

עקשנות בנועם

עקשנות או במילה יפה התמדה היא תכונה נדרשת לכל איש מכירות, עקשנות במובן החיובי כמובן שמתחיל מאיתור הלידים, השגת הלקוח, שוב השגת הלקוח, קביעת פגישה, קביעה מחדש אם נדחית, הגעה, מעקב, וכו וכו עד לשלב המסיים של עמידה מול הרכש / קבלת ההזמנה. וגם אחרי עוד יש עבודה בתוך הארגון. כל זה מחייב הרבה יותר מקורטוב של עקשנות והתמדה, זה מחייב אנרגיה רבה של לדחוף גלגל במעלה ההר".

ידע של המוצר או השירות

כיום הצורך בהבנת המוצרים והשירותים לעומקם ובעיקר מה הערך שאנו מביאים ללקוח היא קריטית, אי אפשר להסתמך רק על אנשי מכירות שיודעים ליצור מערכות יחסים מעולים. חברות גם מוכנות לקנות את המוצרים היותר יקרים אם מראים להם שהשירות אכן מעולה ושהם יקבלו תשובת לב יתרה ולווי צמוד בהתקנתו. שירות ותשומת לה הינם מפתח להצלחה של הרבה לקוחות בהתקנת מערכות.

איש מכירות כאיש צוות

יכולת נוספת חשובה הנדרשת מאיש מכירות היא היכולת לנהל ממשקים פנימיים בתוך הארגון, עבודתו של איש מכירות כוללת קשר הדוק עם השווק התומך בו במיתוג והבאת לידים , הפריסיילים התומכים בו במכירה, התמיכה הדואגת לכך שהלקוח יטופל בעת בעיה, אנשי החידושים (חידוש תמיכה), אנשי מכירות אחרים ועוד

אם לאיש מכירות אין את היכולת לנהל מימשקים פנימיים מהר מאוד יגיע לתקרת הזכוכית שלו להבאת עיסקות, באמצעות קשר חזק עם הגורמים הפנימיים יוכל למנף את התוצאות שלו ושל הארגון למקומות שלא יוכל לעשות לבדו.

כשאנחנו מחפשים איש מכירות, אנו רוצים משהו עם יכולת זו. זה לא יתרון אלא דרישה מנדטורית !

מחפשים איש מכירות רעב ומוכוון (מורעל) תוצאות

לא בכדי כל החברות מחפשות איש מכירות רעב, רעב למה? לתוצאות ולהצלחה. רק איש מכירות רעב להצלחה ועם תשוקה ויכולת ריצה למרחקים ארוכים יוכל לעשות את הנדרש מאנשי מכירות ולהביא עסקים.

ככל שעולה המורכבות בגיוס אנשי מכירות, כך עולה הצורך במומחיות גבוהה יותר בגיוס והשמה של אנשים אילו. מומחיות זו היא שירות אותו אנחנו מספקים לחברות רבות מחברות מובילות לחברות סטרטאפ בתחילת דרכן. הגיוס הזה הינו קריטי ומאתגר לכל ארגון. מוזמנים ליצור איתנו קשר.

הכתבה נכתבה על ידי: תחיה אלונה אלתר – מנכ"ל קונקטים