התמקצעות היא שם המשחק, בכל אשר אתם עושים, ולא משנה כמה שנים אתם עושים את זה, תמיד אפשר לשפר ותמיד אפשר ללמוד. עולם המכירות הולך ומשתנה לנגד עינינו, אנחנו קונים אחרת ולכן גם מוכרים אחרת. בנסיוני המתמיד ללמוד ולהבין יותר על מכירות ועולם המכירות פגשתי את ג'יימס אברהם, שמנחה, מלווה ועושה קאוצ'ינג באמצעות שיטת סנלדר, התפלאתי שלא הכרתי,החברה פועלת ב 30 מדינות לפחות וארגונים רבים עוברים ועברו הדרכות על פי שיטה זו. ג'יימס העביר מיטאפ שנגע קלות בתכנים של ההדרכה ושמחתי להיות נוכחת.
בקשתי מג'ימס בתור מומחה מכירות שישלח מידי פעם טיפ, ולהלן הטיפ מצורף- כלל סנדלר מס 11 למנהיגי מכירות , כמו כן מצורף סרטון של חוק זה:
כלל סנדלר מס'11 למנהיגי מכירות.
נהל התנהגות ולא תוצאות. Manage behavior, not results
אנשי מכירות רבים ובמיוחד מנהלי מכירות, מנהלים תוצאות ותחזיות, ולא התנהגות.
תחשבו על זה לרגע, כמה מאיתנו חופרים עמוק לתוך גיליונות אקסל, דש-בורדים וסימולציות של מספרים מדי יום? אנחנו יכולים להגיד מי על המסלול, ומי לא. אנחנו מוודאים שאנחנו אומרים לכל הצוות מה המכסה שלהם ואיפה הם ביחס אליה. והם בתגובה נלחצים, מתמרמרים עם המכסה הבלתי מתקבלת על הדעת (ברוב המקרים), כפי שכל אנשי המכירות נוטים לעשות. ככה אין סיכוי להצליח להגיע לתוצאת יעד.
בעיה נוספת היא שהם לא יודעים איך להשיג או להגיע למספר היעד או לתוצאה הזאת. הם לא יודעים מה לעשות כדי להגיע למכסה של 10 מיליון דולר לדוגמה ואיך לנהל את הדרך להשגתה. אין להם מושג !. ובסופו של יום מוביל אותם להתנהל מתוך פחד ולא מחשבה ברורה. אנו נוטים לבלות הרבה זמן בניהול התוצאה הסופית.
הנה חוק שאני רוצה שתחשבו עליו; אנשים לא יכולים לנהל שום דבר שהם לא יכולים לשלוט בו. תחשבו על זה לרגע. אנשים לא יכולים לנהל שום דבר שהם לא יכולים לשלוט בו. כאיש מכירות, אתה לא יכול לשלוט בהחלטה של הלקוח הפוטנציאלי שלך, ב-כן או ב-לא שלו. אתה לא יכול לשלוט במה שהמתחרים שלך עושים, אתה לא יכול לשלוט במה שהשווקים הולכים לעשות, אתה לא יכול לשלוט על שיעורי הריבית. רוב האלמנטים הם מחוץ לתחום השליטה שלך. מה שכן ניתן לשלוט בו הוא ההתנהגות שלך ו/או הצוות שלך.
איך עושים את זה? על ידי יצירת מפת דרכים , או מה שאנחנו קוראים ספר בישול של פעילויות והתנהגויות יומיות, שבועיות וחודשיות כדי להגיע לתוצאות טובות יותר מכל שיטה אחרת. צעדים ברורים לאורך זמן, חלוקה של הדרך למשימות ברות מדידה וביצוע ויצירת אנרגיה של עשיה חיובית על ידי ביצוע כל צעד וצעד.
רוצים לדעת יותר על שיטת סנדלר למכירות ואיך ההתנהגות שלכם הוא המתכון להצלחה? צרו קשר עם ג'יימס אברהם – מדריך סנדלר מוסמך ומנכ"ל סנדלר טריינינג בישראל.
סנדלר טריינינג Sandler Training החברה המובילה בעולם לאימונים והדרכות לשיפור מכירות, פתרונות ניהול ושיפור שירות לקוחות.
james.abraham@sandler.com
והנה גם הסרטון: