מסקר שנערך על ידי לינקדאין בקרב 500 קונים ו -500 מוכרים בארה"ב(B2B) , וכן משני סקרים נוספים של אנשי מכירות שנערכו במהלך החודשיים האחרונים כדי לאמוד את השפעת נגיף הקורונה על מגזר המכירות ניתן להסיק את המסקנות הבאות:
אנשי מכירות צופים זמנים קשים קדימה:
55% מהנשאלים צפו ירידה בפייפ (כאשר 14% צפו לירידה משמעותית).
44% מהנשאלים צפו ירידה בתגובתיות בחזרה של לקוחות לפניות (14% צפו לירידה משמעותית).
60% מהנשאלים צפו ירידה בעמידה ביעדים (כאשר 14% צפו לירידה משמעותית).
כאשר נסיעות מוגבלות, פגישות פנים אל פנים מוגבלות, וכנסים בוטלו, הדו"ח מראה כי ארגוני מכירות מאמצים במהירות מכירות וירטואליות:
77% מהנשאלים מקיימים יותר פגישות וידאו.
51% מהנשאלים שולחים מיילים נוספים.
57% מהנשאלים מבצעים יותר שיחות טלפון.
בסקר מציינים שצוותי מכירות עשו מעבר מהיר מאוד לשיטות עבודה מותאמות לעידן הנוכחי, כגון מכירות וירטואליות, עבודה מוגברת במיילים, יצירת סמינרים מקוונים, וכן שימת דגש מירבי על שימוש בנתונים כדי לסייע ללקוח לקבל החלטות מושכלות על בסיס מידע ומספרים הניתנים לכימות.
התחזקות במגמות קיימות:
טרנדים רבים שכבר היו בתנועה לפני הקורונה רק הולכים ומתעצמים בסביבה הנוכחית. להלן כמה מהמגמות המתמשכות שזוהו בסקר:
מדדי מכירות לטווח הארוך עולים לקדמת הבמה. המחקר שלנו מראה כי 70% מאנשי המכירות מעדיפים כיום עדיפות לשמירה על לקוחות, מה שמתאים לממצא כי ארגוני מכירות מדגישים מדדים ארוכי טווח, כמו שביעות רצון לקוחות ושימור לקוחות על פני מכסה רבעונית.
מכירות מונעות נתונים. 56% מאנשי המכירות אומרים שהם משתמשים בנתונים כדי לטרגט לקוחות. אנשי מכירות מגדילים את הסתמכותם על נתונים כדי למקד בצורה מדויקת יותר באילו לקוחות – תעשיות ומיקומים גיאוגרפיים, תהיה את הסבירות הגבוהה ביותר לסגירת עסקאות.
טכנולוגיות בתהליכי המכירה משנים את ארגון המכירות. מספר אנשי המכירות הנשענים על כלי מודיעין מכירות (כמו LinkedIn Sales Navigator) גדל בשנתיים האחרונות ב -54%. זה חלק ממגמה למכירה וירטואלית המואצת באקלים הנוכחי. 🏆🏆🏆
אמון מוביל לסגירת עסקאות. בעוד שרק 40% מהקונים מתארים את מקצוע המכירות כ"אמי ", בסופו של דבר הקונים מוצאים אנשי מכירות שהם יכולים לסמוך עליהם: 88% מהקונים מתארים את אנשי המכירות איתם הם מתעסקים כ"יועצים מהימנים." (trusted advisor)
בניית צוות מכירות עם הכישורים הנכונים נותרה מאתגרת. המיומנויות הנדרשות כדי לשגשג בסביבה הנוכחית השתנו, ואנשי מכירות אמורים לעבוד קשה כדי להרחיב את היכולות שלהם. נתונים מראים כי הזמן שהוקדש לקורסים הניתנים על ידי לינקדאין בנושא "Social sellinng" ו"inside sales" יותר משילש את עצמו בין פברואר למרץ 2020. הזמן שהושקע בקורסי לימוד בלינקדאין על Sales navigator עלה גם הוא ב 39% – באותה התקופה. 🏆🏆🏆
בכדי לשגשג בתקופה המאתגרת הזו ווהבאות , מובילי המכירות יצטרכו להבין וליישם את הממגמות המתעוררות והמתמשכות המשפיעות על הארגונים שלהם !!
לקבלת הסקר המלא הקליקו כאן
** המאמר מבוסס על מאמר של לינקדאין באנגלית, לצפיה הקליקו כאן