5 דרכים להצליח יותר באמצעות "גמישות וסתגלתנות"

המאמר הינו תרגום ישיר של המאמר שהופיע ב SalesGravy   של ג'ב בלנט, למאמר הקליקו 

למרות שזה אולי נראה כי אנשים מוחצנים יצליחו יותר בעולם המכירות, יש סוג אישיות אחר הידוע ביכולתו להסתגל – מה שגורם להם להצליח יותר במכירות !!

יש תפיסה מוטעית כשמדובר באישיותם של אנשי מכירות מצליחים. באופן מסורתי, אנשים מניחים שאנשי מכירות מצליחים מאוד הם מוחצנים. זה מתואר בסרטים, בתוכניות טלוויזיה ובמדיה בכלל. תחשבו על "וול סטריט" או או "Boiler room". עם זאת, מחקרים הראו כי אנשי המכירות הטובים ביותר הם למעשה האמביוורטים – אלה שיכולים להתגמש ולהסתגל למצבים ואנשים. אנשים אלה בדרך כלל מרוויחים יותר כסף, בעלי פייפ רחב יותר ונהנים מהצלחה רבה יותר.

להיות סתגלן וגמיש מביא יותר הצלחה

אדם גרנט מבית הספר וורטון באוניברסיטת פנסילבניה ערך מחקר שקבע כמה כל איש מכירות מרוויח לשעה לפי האישיות שלו. האמביוורט הרוויח הכי הרבה כסף בהשוואה לאנשי מכירות שהיו מוחצנים יותר. האמביוורטים הצליחו יותר מכיוון שהיו בעלי יכולת להתאים את עצמם.

האמביוורטים מבינים  שעבודה עם אנשים שונים וסיטואציות שונות דורשת לעתים קרובות גישה שונה. אנשי מכירות מוחצנים לעיתים קרובות תקיפים יתר על המידה, ומתעלמים מהצרכים והאינטרסים של האנשים שהם מוכרים להם. לעומת זאת אמביוורטים יעצרו ויפגינו איזון טבעי עם הלקוחות שלהם.

אמביווטים נוטים יותר לשים דגש על הקשבה ולא על לתת נאומים על המוצר. גישה זו יוצרת קירבה בין הלקוח הפוטנציאלי לאיש המכירות.

להלן חמש דרכים להגדיל את יכולות המכירה שלכם על ידי אימוץ תוכנות של הסתגלות/אג'יליות רבה יותר:

וירטואלי כאן כדי להישאר.

זה נשמע מובן מאליו, אך ככל שתקדים לאמץ טכניקות מכירה וירטואליות ביום יום שלך כך תראה תוצאות טובות יותר. זוהי דרך שבה היכולת שלך להסתגל לסביבת מכירה חדשה תבדל אותך. אנשי מכירות סופר-סטארים משלבים טכניקות מכירה וירטואליות בכל שלב בתהליכי המכירה שלהם.

זה מאפשר להם לעשות קווליפיקציה מהר יותר, לקיים יותר פגישות ולפגוש יותר לקוחות פוטנציאליים. הם לא ינטשו את הטכניקות הללו כאשר העולם יתחיל לנדוד חזרה לתקשורת אישית יותר. במקום זאת, הם פשוט יהפכו ליעילים יותר ויעילים יותר.

תהיה זיקית.

באחריותך להתגמש לאישיותו של האדם שאתה מתקשר איתו, ולא באחריותו !. לכל אדם שאתה מתקשר איתו יש אישיות דומיננטית. וגם לך. הכר את האישיות שלו  ותקשר איתו לפי זה.

בעצם, הפוך לזיקית. לדוגמא, אם האדם שאיתו אתה משוחח אוהב לתקשר על ידי סיפורים שהוא מספר על סוף השבוע שלו, הסתגל לצורך שלו ופשוט הקשב (למרות שאתה כבר רוצה להגיע לפואנטה של הישיבה). הגמישות הזו  תבדל אותך  מאנשי מכירות אחרים.

התאם את תהליך המכירה שלך.

לכולנו יש תהליך מכירה מוגדר שאם נלך לפיו נצליח יותר. עם זאת, עלינו להסתגל גם לתהליכי הקנייה וקבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו שהם יחד מהווים "מסע תהליך המכירה" הכולל.

אם נהיה נחושים ונוקשים מדי במעקב רק אחר התהליך הפנימי שלנו, אנחנו נפספס את האותות הרגשיים שאולי הלקוחות הפוטנציאליים שלנו נותנים לנו. עם זאת, כאשר אנו נעצרים ומסתגלים לדרך בה הלקוחות שלנו מקבלים החלטות, אנו מסוגלים ביתר קלות להגמיש את התהליכים שלנו. כתוצאה מכך, ננצח יותר.

מינוף המודעות עצמית.

חווט מחדש את הגישה שלך כדי שתהיה יותר גמיש כשמדובר בעצמך. מודעות עצמית תאפשר לנו לזהות את החסרונות שלנו ותאפשר לנו שיפור עצמי. האחד בלי השני לא יעבוד. (בלי מודעות אין הבחנה בחסרונות ואז אין אפשרות לתקן !)

עליך להיות גמיש ומודע למה שאתה צריך לעבוד עליו באישיותך. לדוגמא, אם אתה מודע לצורך שלך להשתפר בשלב הקווליפיקציה, עליך גם להסתגל להבנה שהשיפור העצמי שלך אינו רק לשאול שאלות טובות יותר, אלא גם להתגמש ולהיות יכול להתמודד עם סגנונות תקשורת אחרים. על ידי האזנה אקטיבית.

ללמוד לגלוש.

קראתי לאחרונה מאמר על איך לאורך ההיסטוריה תמיד נתקל בתקופות כאוטיות או לא בטוחות ושתמיד יש לנו אפשרויות להתמודד איתן. כדי להמחיש את הנקודה שלו, השווה המחבר התגברות על מצוקה בחיים עם גלישה על גלים. הגלים באוקיאנוס תמיד יגיעו. הם לעולם לא יפסיקו. אנחנו יכולים לתת לגלים להכות אותנו, או שאנחנו יכולים לבחור לגלוש על הגלים.

הפוך לגמיש ואדפטבילי יותר לעולם החדש של מכירה וירטואלית, שלוט בטכניקות שיאפשרו לך להתבדל ולהיות מעל המתחרים שלך ולסגור יותר עסקאות.